不用多說就說最低多少錢能賣吧？

    錯誤應對：“最多只能讓您**錢，不能再讓了”、“那就湊個整，或者吉利數字，最低價了”。

    問題診斷：一般客戶說“不用多說就說最低多少錢能賣吧”的時候恰好證明客戶想買這款產品，這時候銷售人員應當著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價。

    應對策略：因為客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

    我們可以這樣說：先生，價錢不是最主要的。您買我們店的地坪漆至少要用5-8年時間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對您不負責任，您買回家萬一后悔了，他們會把錢退給您嗎？”

    你的價格太貴了！

    錯誤應對：“價格好商量”、“對不起，我們是品牌，不講價”

    問題診斷：其實客戶買東西時都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實只有兩種問題：真問題和假問題。

    我們的很多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“能不能便宜點”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點”只是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售人員根本沒有必要就“能不能便宜點”開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

    上面說的第一種回答是一種不戰自潰的消極銷售行為；第二種回答則是一廂情愿，強迫消費者意愿的武斷行為，消費者很難接受。

    應對策略：我們在消費者關心價格的時候，應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

    我們可以這樣說：“先生，買東西不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過同類的地坪漆？那種便宜的地坪漆可能用段時間就開始出現質量問題。比方說這種便宜的地坪漆用不了多長時間可能就會出現：1.龜裂，惡劣地坪漆不行耐堿性，耐水性，想補都補不好，需悉數打磨掉重新做；2.脫皮，惡劣地坪漆沒有附著力，形成地坪漆和地上別離，需悉數打磨掉重新做。這種的用不了多久就要換。

    但是要是買我們的這種環氧地坪漆，不止綠色環保、沒有甲醛排放，平整度還是跟剛買的時候一樣好。

    好的地坪漆正常使用5-8年，這樣算下來不也相當于節省錢了嘛。其實產品都是一分錢一分貨。買地坪漆我覺得耐用性和環保性才是最重要的，您說呢？”

    我先去轉轉看再說

    錯誤應對：“轉哪家不都一樣嗎？”“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。”

    問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價還價留下了伏筆，使接下來的銷售陷入被動。

    應對策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后針對性地進行引導。

    我們可以這樣說：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉

先生剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉

    請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……

    其實對于一直追問地坪漆價格的客戶，我們應該給他表明價值，但客戶覺得價值大與價格，那么這些問題就不存在了。

    怕地面起灰，就用盈凱地坪漆！

    盈凱自有工廠，專業的生產施工團隊，完整的售前售后服務，富士康指定地坪服務商。免費提供上門工地勘測，免費設計方案，包工包料，為您提供一站式服務。

                                                       ——責任編輯：盈凱工程部張

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